壕哥吐真言 全面曝光邦泰的宜宾思维

四川邦泰，哦不！宜宾邦泰行事向来特立独行。从临港国际的全城热销到今年双盘出新活动不断，我们总能感受到他的与众不同。那么，“壕哥”邦泰是否真的不差钱？疯狂活动下又有哪些营销目的？住宅房企是否会“染指”商业呢？

三江房产网独家专访宜宾邦泰总经理李锐，帮你一次问个够！

宜宾邦泰总经理李锐接受采访

三江房产网：李总，你好。邦泰公馆所在地块成交价5700元/㎡，远高于市场预期，因此，各界对项目都非常关注。请问，在岷江新区市政配套严重滞后以及和都国际社区事件的影响下，邦泰公馆除了开盘当天的较高去化外，目前项目去化速度是否达到预期？

李锐：其实当时我们对这块地的预估价在6000元/㎡左右，5700实际上并没有超出我们的预期。截止昨天，邦泰公馆累计成交房源579套和32套商铺，这个消化速度和我们的预计比较吻合。我们原来计划3个月销售800-1000套，应该说现在是略快于我们的计划速度。

三江房产网：邦泰公馆本月推出“疯狂25天▪每天10套特价房”的活动，这是否表明项目经历前期蓄客高潮后，拓客已经出现了较大阻力？

李锐：特价房活动更多是源于我们公司内部的回款要求，每年12月31日，公司要考核项目回款。所以我们的特价房不是因为市场变化的调整，更多的是我们需要一个方式来吸引客户成交，它的广告效应大于实际意义。说到拓客，上江北客户的区域性很强，约三分之一来自五粮液，大部分更是来自项目周边，极少数客户来自其他县份上；而且随着春节返乡潮的来临，1月中旬可能又会出现一个新的蓄客高峰期。

另外，明年1月1号后，邦泰公馆的所有房源价格可能会有调整。一来，市场供需发生改变，上江北可能半年内都不会有新盘；二来，邦泰公馆是宜宾最后一个大赠送楼盘，加上24日城市综合体的拍卖，区位价值和项目价值还有提升空间。

三江房产网：去年销售临港国际时，邦泰并没有推出什么大型活动，最近反倒是活动频出，为何会有如此差异？

李锐：临港国际前期也做了大量活动，比如五国马戏团，到访上万人。不过当时更多的是业主活动，向市民宣传的就要少一些。我们当时邀请了大量临港国际的业主去成都、乐山等地参观。正式销售期间不是不做活动，房源推出来很快就卖完了，还没来得及做活动，就要忙着下一批次。所以主要是市场原因导致我们去年的活动要弱一些。

今年整个房地产下行，市场观望比较浓。这个时候光有产品优势还不行，毕竟好酒也怕巷子深，因此也需要推广宣传。不过宜宾的户外广告载体较少，效果也不是很理想，因此我们通过行销和活动来吸引客户到现场。而这也是我们卖得比较好的重要支撑之一。

三江房产网：今年临港国际推出的4000元车库产品，被业界广泛认为是变相融资产品。这是否如传言所说，今年邦泰在宜宾的两个项目同时开工，已经让集团资金面临挑战？

李锐：我们公司的资金非常充足，今年拿的两个项目都是提前支付土地款。最近，财务的压力非常大，不是说账上缺钱，而是钱多了。毕竟公司对财务有严格的考核，账上钱多或钱少都有问题。

坦率讲，如果非要说临港国际的车库活动是在融资，也有这个意思。不过临港国际的车库差不多3900个，而这个活动我们推出的不到200个，要通过这来融资有点杯水车薪。所以这主要是随着住宅市场的变化，公司需要尝试一些新的盈利模式，作为公司现金流的一种补充。

三江房产网：由于面积计算新规出台，邦泰国际社区的赠送面积明显比邦泰公馆小。请问公司是如何解决购房者在这方面的不满足感？

李锐：邦泰国际社区的赠送面积确实不再灵活，公馆的赠送面积大概是20%-30%,而社区大概只有18%-20%户型，减少了10%左右。正所谓“关一扇门、开一扇窗”，所以我们会通过景观、价格等方面的变化来提高性价比。如提升社区的景观打造水平，增加150元/㎡的成本；5300元/㎡的均价也比公馆要低，在价格上为购房者找回一点补偿。

三江房产网：邦泰投资集团副总经理何总曾表示，相对于自贡、内江等地来说，宜宾的房地产市场还算乐观。经过大半年的沉淀之后，您是否依然这样认为？宜宾楼市与其他地区又有什么区别呢？

李锐：宜宾市场相对于自贡、内江来说明显好很多，这主要源于长期土地供应不足和居民的资金相对充足。经过这半年后依然如此。举个实例，邦泰公馆有一天卖了19套房，其中7个成交客户是首次到访。看了直接就买说明产品打动人，也说明宜宾的市场比较好。另外，晚上不少小区都有百分之七八十的灯光，说明宜宾的空置房非常少，有大量的居住需求。所以宜宾的刚需是非常旺盛的，大家只是没有遇到合适的产品、合适的价格。

现在宜宾购房者投资的非常少，基本都是自住。另外，大家现在有个新特点，就是非常关注安全问题。某楼盘事件以后，很多客户的品牌意识增强。所以我们都会把客户带到临港国际实地参观，而且项目景观可能明年4月就会呈现。

三江房产网：李总，您刚才说宜宾的刚需非常旺盛，但据了解，你们之前对西区的别墅地块也非常感兴趣。这是说宜宾的刚需客群已经在减少，还是说公司开发的产品本来就是有梯度的？

李锐：营销也好、产品也好，差异化非常重要，而宜宾市场上的产品基本没有什么高端产品。这种产品不仅仅是说建筑面积大，更要满足客户的体验和感官需求。集团对于高端产品非常感兴趣，目前正在不断学习中，而我们在乐山的一个别墅项目市场反响很好，所以我们也有兴趣在宜宾尝试高端产品开发。

三江房产网：近年来宜宾商业地产发展迅猛，您对这样的猛烈势头有什么看法？邦泰会不会尝试做大体量商业开发？

李锐：对于大型商业综合体我们缺乏研究和了解。个人觉得，宜宾的商业体突然间出现了很多，现在饱和了一点点。而且现在电商的冲击很大，因此我们对于大型商业非常慎重，不会轻易涉足。不过如果有比较合适的机会，我们也会尝试开发写字楼。

我们在宜宾更注重社区小型商业，主力店更偏重于社区居民的日常需要。而我们的社区商业正在尝试着往互联网方向靠，如利用APP、云服务等等形成社区商业群，安全性高且方便快捷，这种商业比较落地，也容易实现销售和招商。邦泰国际社区和邦泰公馆都会开启这种模式，但社区会更加成熟，毕竟有足够的体量来做，容易形成规模效应。

三江房产网：邦泰集团将深耕宜宾，接下来的2015年拿地方向主要集中在哪些区域呢？

李锐：可能主要集中三江口、南岸的赵场方向以及岷江新区，如果岷江新区有地供出来，我们也会去拿，毕竟那个区域现在已经没什么房源，而我们在那里已经树立了一些口碑。这三个区域会是我们的重点拿地方向。如果临港新区有楼面价较低的地，也会考虑拿下。

三江访谈录：邦泰是一个极具策划性与执行力的公司，从前期调研到产品研究再到后期的营销推广，都超越“宜宾速度”。在大成本的市民活动背后带来的是口碑与营销的双丰收，最终在淡市中较高的成交率和回款率，而他们并未就此停步，仍然在资金、社区化等方面不断进行着新尝试。未雨先绸缪，这或许就是邦泰的“舍得”之道。

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