宜宾“义乌模式”的管理困境

5月26日，宜宾义乌小商品城的一间会议室里有些热闹，100多名商户在一间会议室里人声鼎沸，三五人一群聚在一起讨论着，有人开始激动的拍桌子，指着貌似管理方工作人员吼道：“你们根本不是来解决问题的。”

他们说的问题是指商品城管理方所收的水电费等，主要有三个方面：1、租赁面积要算公摊面积，有的公摊面积达到50%以上；2、水费按租赁面积几元钱一个平方，而实际一个商铺一两个人最多一两吨水；3、市场管理费的收取问题。

一名商家算了个账：自己的铺面不足5个平方米，加上公摊面积近9平方米，水费4元/平方米，电1.5元/度。仅电费一个月就要交50元左右，加上市管费，一个月固定支出用去50元以上，再加上当初进驻时交的几千元押金，铺面投资已经5000元。而一名自称有三间铺面的商家粗略算了一下自己的铺面投入，“咋个也有四五万元吧。”

因此，部分二期商家选择了以关门的方式对物管及水电费收取过高表示抗议，有商家表示“只能再拖一年，三年免租期到后，生意还这样只能退出了”。但是，又有人担心积压的货物如何处理的问题。有商家称，一直都在亏本做，“要不是交了那么多押金把我们套在这里，我们早就走了。”一名卖女性头饰批发的商家说，这类产品的利润是5%-10%，零售是15%-20%。现在，她一般每月只有千余元的营业额，“恼火得很，只有靠走点批发，但量都不大。”再这样下去，她担心每月的物管、水电费都交不起了。“你看好久有人来嘛。”一听说记者来访，十来名商家围过来抱怨。

“很多亲戚朋友都说这个地方虽然现在人气冷清，但是过不了多久肯定会好起来的，可是，这段日子却也是难熬的，只有看个人的强大忍耐力了。”宜宾义乌小商品城（以下简称：小商品城）开业两年，有些商家开始感觉到生意冷清的压力。

“你看嘛，去前年进的包包，今年都还有那么多。”2011年6月，一名卖包包的商家指了指角落里的一堆商品说，她已经进驻小商品城约两年时间。除了第一次在浙江义乌进货，如今她已经没有再去那儿进货了，因为“那里的东西都是100起卖的，少了别人不得卖给你。比如包包，一款样式最少进100个一样的，100个都是一样的样式哦。”她强调，这么多卖给谁？

“能保本就不错了。”一名来自高县的商家说，当初想着在义乌做生意，举家搬至宜宾，而如今两年过去了，却落得个入不敷出的下场。她记得去年签的合同是物管费10元/平米，并且包括了公摊面积，“公摊面积占了38%”这个数字让她有些难以接受，据她所知三期更高。

“话又说回来，哪个愿意闹嘛。赚了钱，哪个还去计较这点水电费哦，你说是不是？”一名卖小家电的商家说。

义乌，带来了新理念

与现在商家与管理方的针锋相对不同。两年前，大部分商家对小商品城是充满希望的。

2008年11月22日，晓雨在她的网络日志中这样描述义乌商贸城：天啊，商贸城的小商品应有尽有，小到一支笔，一个蜡烛，一个珠子，大到一座水晶洞，一套家具；而且色彩之鲜艳，花样之多，许多产品还是我没有见过的，这让原以为见多识广的我，多少也有些惭愧了。是时，她作为宜宾义乌小商品城的商家代表前去考察，惊喜之情溢于言表。

在考察过程中，她发现各商家与商家之间并没有相互杀价，恶性竞争的情况，有些商铺是一个门面两户商家，有时在对方没有来的情况下，同屋檐的商家还在帮忙接待客户，如同在帮助自家在做生意一样，这样的商业氛围还真的不多见，这就为她之前想了解的商家与商家之间如何达到双赢找到了答案——相互帮助，共同经营。

日志中写道：在咨询过程中，商家看到宜宾商家佩带的“宜宾义乌小商品城采购团”的证件后，都格外的热情，他们会问宜宾当地的交通及人口消费等情况，帮助商家分析什么样的货物好卖，如果你告诉商家这是个新开业的商城，能提供什么样的前期支持呢？他们都毫不吝啬的告诉你怎样给你减低起批量，增加货物种类，遇到商品损坏会提供怎样的调换方式，似乎我们之前担心的人气，销量等问题，到了他们手里都不成问题了，而且都能找到很好的解决方法，这让我十分佩服，商家与客户间的双赢也达到了。

甚至一位团友告诉我们，今天他已经发出了一件货物回宜宾了，我们都惊讶于他的办事效率，看来抓住了商机我们就要赶紧下手。

我真希望宜宾义乌小商品城能早点开幕，也能让我们宜宾及周边城市的商家和百姓能够感受到这架宜宾——义乌的购物直通车，带给大家生活和工作多大的便利与实惠。

那时，初到义乌的宜宾商家们都和晓雨一样，对宜宾义乌小商品城充满期望。有的商家一进货就是十万元。

商业循环，如何义乌？

2011年5月5日晚的新闻联播一则“一根吸管的双重变奏”的新闻报道引起宜宾市义乌小商品城管理方的注意。报道称：在中国义乌国际商贸城一间地铺里，一种会发声的新型吸管刚上市就吸引了国外大批订单，生产商双童吸管二十年前从义乌小商品市场起家，依靠薄利多销，不到十年就热销全球。

而这都归功于10多年前双童退出市场，加大研发，上演转型升级的变奏曲。在2008年，当成功开发出200多种新产品后，双童选择重回小商品市场。

“就是一个小吸管，设计得很人性化或者是很有创意那种，我觉得小商品要走的就是这条路。”宜宾义乌小商品城有限公司（以下简称：小商品城）总经理苏宁说。她在看了这条新闻后很有感触，在她看来宜宾小商品城里的商品不是一般人所认为的批发市场去买的那种，让人看了就感觉没有品位的地摊货。“我认为小商品城要走的就是这条路，不是那种粗制滥造的便宜货。”苏宁说。作为小商品城管理方，她介绍商家们去看这个报道，希望商家们能卖义乌那样的产品，而不是到成都荷花池或者宜宾的中心路去拿货。因此，小商品城多次组织商家到浙江义乌去拿货，甚至给予进货量多的商家路费补贴。

无庸置疑，一开始这种方式是有效的。有的商家在义乌看到琳琅满目的商品，价格便宜，一进就是十几万元，这在浙江义乌商贸城的订单中只是毫不起眼的一笔，但在宜宾的商户们眼中已经是很大一笔了。如果，这些10多万的货物能较快的卖出，商家们的货款及时回收，再进新货，这将是一个良好循环的开始。

在九县一区以总部基地模式，设立终端中转站，同时还会打造专业化市场。用3年时间占领50%的县级市场，用5年时间发展为辐射川南的批发市场。——这是打造之初，小商品城的目标，这里将来云集的一定是品牌的总代理或经销商，不能成为第二个中心路，第二个西郊。

但是，这个循环有些脱节了。部分商家的生意并没有想像的好。

商家：我们还要等多久

到义乌拿货的商家开始减少。原因是部分商家的商品积压，再加上去义乌的路费颇高，部分商家也没有再去浙江进货，而是转至荷花池或者广东等地进货。有的商家选择在义乌的网上订货，方便快捷。但是，有人发现“放在网上的图片很好看，但实际上看到实物差别有点大，并且“有些商品实际质量也没得网上描述的好”，因此，在义乌网上进货的商家也越来越少。甚至有商家选择了“直接在中心路拿货”。

这让小商品城的管理方十分担心，“他一旦不敢进那么多货了，那他商品的价格就上去了。”近来，管理层也在思考着小商品城人气不旺的原因。

在商家们看来，小商品城前期的推广还算不错，形成了气候。近三千间商铺，整体招商入驻率达到98%。其中来自浙江义乌、福建、广东、湖南、成都、自贡等地的商家约占30%，来自宜宾中心路的大商家约占20%、西郊某批发市场的大商家约占25%、其中三期服装批发市场80%以上的商家是来自宜宾西郊某服装批发市场的成熟商家。

有人认为，虽然这里的商家成熟，但流动资金的不足，是一个大问题。“在这里做生意，首先要锻炼的就是你的心理承受能力，胆子小的人就别来了，免得到时埋怨这个那个的，保守估计没个5万以上的也别来，可能因为后续资金的不足，直接导致你的商品的种类以及你的货品单一。”

让一名做童装的商户感到苦恼的是：批一件高档童装的毛利还不足一块钱，而现在童装难做，不少买主用歪货的价格与中高档的童装比价格，区县批发商根本就不要正规厂家的正路货，如此发展下去对宜宾市场的健康培育很不利。一直看好小商品城发展的商家们，等待着这个市场慢慢成熟，但不知道还要等多久？

管理，把商家当成员工

另一个不同的观点是，除了交通问题，有人认为小商品城本身的管理问题也很突出。“每天早上必须8：30开门，不按时开门要被罚款。除了春节那几天放假，平时都不准关门，连个假期都没得，根本不人性化。”像这样发牢骚的不止一个商家。

为了确保考勤结果的公正、准确，公司所有部门员工均参与市场考勤登记工作。按照排班制，每天早上由10名工作人员分区域对市场进行同步考勤。考勤完后，将登记结果汇总到各期市场客服经理处，进行核实备案，然后出具罚款整改通知单。

虽然管理方再三强调所做的一切都是为了打造市场，吸引批发商在努力，罚款只是手段，而不是目的。但这种制度在不少商家看来，就是一种变相的罚款，“没按时开门，逮到就被扣保证金。”

2010年12月28日，管理方在小商品城官方网站上对此进行了说明：若每天都有一、二十户商家因为这些“合情合理”的理由不开门营业，市场就会出现几十上百家卷帘门关闭。连正常开门营业都无法做到的市场，如何做大做强，连正常开门营业都无法做到的商家，生意如何蒸蒸日上？

在商家们看来，这种所谓义乌管理模式，毫无人性化。2011年端午节这天，又有几十户商家未开门营业。

而作为买家，更关心商城里头的东西是不便宜，有买家表示小商品城和中心路的价格差不多。更有人认为小商品城的管理有问题，分区也很乱：说是有指示牌，实际我看很多摊位完全没有按照指示牌分区，玩具区还稍好点，其他的几乎就是一团乱麻，卖服装的区域里不少卖文具的，卖五金的区域也有卖饰品的！各个楼层连个导购指示牌都没有。

20多个入口，也常常让买家们转得晕头转向。一名前去买窗帘的买家称“很头痛，让你花费20来分钟找到那个地方时，已经没有兴趣去逛了。”

这些问题，商品城管理方表示的确需要完善。如何把小商品城专业功能打造到极致，是管理公司思考的问题，未来的商业发展和传统是不一样的，而小商品城的目标是走向总代理和总经销，辐射一个区域。尽管现在小商品城的玩具、窗帘有品种优势，但它和西郊、中心路批发市场有何不一样，如何才能和中心路等老市场竞争，还是个等待解决的问题……

(据宜宾《新三江周刊》）

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