【续】宜宾家装“回扣”内幕：一年上千万?

材料商的无奈? 行有行规

“在建材老板眼里一般有两个价格：一个是保底价；一个是开给装修人员的活动价。”一般遇上业主来砍价时，建材商都会守住保底价。这个价格和保底价之差就是装修人员的回扣。一位不愿透露名字的洁具老板王先生说，即使当时装修人员不在场，业主把材料买回去后，装修人员只要了解一下材料是哪里来的，就会打电话与建材商联系索要回扣，这是目前宜宾装饰材料市场的普遍行规。

设计师和材料商是上下游关系

王老板告诉记者，由于设计师处于家装行业的上游，与下游的材料经销行业产品的销售关联度大，所以给回扣就成为拉拢他们最直接的方式。但是，由于各行业材料商争夺市场，把家装人员惯出毛病来，让吃回扣的人胃口越来越大。还有一些情节恶劣者如果不给回扣，他就会给建材商找麻烦。

不给回扣吃得害

家装人员“整治”材料商的方法有：安装前将水泼在木地板上，致使木地板发霉；把聚酯和水加入油漆中，导致刷起来不均匀；不用水泡瓷砖，直接涂水泥，水泥干后，瓷砖就裂开了……然后以材料质量不好为由，怂恿业主投诉材料商。所以，材料经销商只好把材料价格往上抬，给装修工一定的回扣空间——当然，最终这单还是要消费者来买。说到这里，记者想起材料商刘杰曾经说过这样一件事情：某装饰公司设计师主动上门商讨回扣一事，被刘杰拒绝。事后，一位客户欲购刘杰店内的商品，却被此设计师当场以不搭配设计风格和质量不好的理由截住。刘杰气愤地找到该设计师所在的装饰公司老总讨说法。事情最后也不了了之。

家装工人的无奈? 回扣贴补工价

三两一伙的零散装修队，在家装行业中属于最底层，谁也不会想到，他们也在盯着回扣这块“蛋糕”。“压价降低工钱，装修工人只能在回扣里补点。”在宜宾干装修多年一直从事木匠工作的张师傅说，业主又想把房子装修好，又想把价钱压到最低，甚至到最后，还要以种种理由扣装修工人一笔。装修工人通常是一边流着汗水，一边担心着最后的要钱难。

据张师傅说自己的几年家装“活路”中，六成以上的业主在完工后，都要以种种理由拒绝兑付之前说好的价格。“有一个工程是宜宾江北酒都生活广场80平方米的小跃层”张师傅说，“门、衣柜等木工活完工之后，原本说好的5800元，业主又以各种理由扣掉我600元，我们本来赚钱就不多，扣掉600就没有钱赚了。我只能向卖板材的材料商索要回扣400元（当然这也是先前就谈好的）,工钱不够，只能回扣来贴”。

消费者的无奈？ 糊涂买单实属无奈

记者采访了10位准业主，有7成以上对装修人员收受建材商回扣表示反感。但是，由于缺乏行业规范，消费者被吃了回扣都只能表示无奈。

没有回扣就不被宰吗？

也有个别消费者认为，设计师帮业主选材，运用了多年积累的经验，而且还要花费大量的时间和精力，即使不让设计师陪购也难保不被宰割，所以，设计师或装修工人从中赚取回扣，也是可以理解的，只是希望不要太过分。

公司的无奈? 发现一例 一律开除

作为业之峰装饰公司总经理以及宜宾家装协会会长刘文讯告诉记者，设计师私下拿回扣既损害公司与客户之间信誉度，又让材料商有苦说不出。

“我们公司是明文禁止设计师有这样的违规行为，一旦发现，不管多优秀的设计师，绝对不讲任何人情，一律开除。”“公司通过怎样的渠道得知设计师是否有拿回扣的违规行为？”“客户和材料商都可以投诉。其实有的回扣方式只要客户稍微用心就能被发现，只要客户投诉，公司是立即开除该人员，并要求其退还客户的钱款。材料商也可以向公司工程部反映，我们公司内部建立了一套完善的监督管理制度。从整个市场看，由于市场竞争非常激烈，很多材料商确实希望设计师带去客源”。

价格体系五花八门

由于家装材料的品牌、品种、样式、规格、等级繁多，价格也有不小的差异，一般消费者很难全部掌握。一块地砖有可能卖给甲客户是100元，卖给乙客户是120元，你无法确定自己买贵了还是买便宜了。所以，客户想拿到最低零售价最好的方法就是货比三家，与商家砍价。

无法拿到证据

“协会或者装饰公司都会有专门的投诉电话，我们希望能有客户和材料商来向我们投诉，可是最头痛的是根本就接不到材料商的投诉。即使大家私下聊起回扣的事情，可是一旦问到具体是哪个设计师的时候，就没有人会站出来说了”。

宜宾家装协会有没有具体的方案来制约设计师拿回扣呢？刘文讯坦言：宜宾家装协会成立以来，一直花大力气规范家装饰材商家的行业自律行为，建立了各种投诉制度。但是，市场那么大，行业那么大，我们能做的只有不断提醒消费者在选择家装公司和购买材料时要谨慎、要多比较。无论是媒体也好，协会也好，公司也好，都没有办法准确的知道哪个设计师在吃回扣，因为大部分材料商从自己利益出发，是绝对不可能站出来列举设计师回扣清单给你。

回扣源于“包工包料”

华宁装饰公司董事长郭建伟认为，“回扣”最早源于散工装修队伍，他们往往采取包工包料的方式承揽工程，因此获取主材价差是其重要的收入来源。而这种风气也逐渐被某些管理尚不规范的装饰公司的设计师所承袭，因此品牌公司应重视对设计师的管理培训。

公司在这方面一是提示消费者，市场是明白消费，我们希望客户自己去选购材料。有的客户担心自己选购的材料不符合设计风格，关于这一点其实很简单，客户自己选好了材料之后，可以请设计师帮忙参考。第二，客户去购买材料时，最好不要透露自己是请某家装饰公司装修，最好告知材料商，是自己装修，这样更容易摸到底价。第三，现在网络这么发达，网上也有各种材料的售价，当然因为搞不清网上销售产品的真伪，我们并不主张客户上网购买，但是网上的价格可以作为客户在本地购买时的参考价。

材料商走入销售误区

“其实要规避设计师拿回扣，最直接的方式就是材料商联合抵制，可是这联合抵制能行得通吗？很难说。”郭建伟摇着头说，“在商言商，同行业哪里可能不存在竞争。假如乳胶漆行业的老总联合起来抵制设计师拿回扣，那么是不是就能保证每个老总都能坚持到最后？会不会有某位老总暗地操作？话说回来，如果一个材料商完全靠设计师带来客源，而抬高售价或者胡乱打折，都是做不长久的，也始终打不开销售渠道。我认为，很多材料商是自身走入了销售误区”。

家装公司要管理规范

“作为家装公司而言，是绝对不允许设计师吃回扣的，因为这样的情况一旦被客户发现，对公司整个品牌就是致命的损伤。一个品牌家装公司的形象、信誉不是一天两天就能建立起来的，需要长时间的市场考验。不能否认有些公司为了“抢单”可能会对设计师这样的行为睁一只眼闭一只眼，也有的公司为了迁就有客户源的设计师而纵容他们，但是，我坚信，一个公司要想做出品牌，要想在市场立足，对员工的管理就应该严格、规范。”郭建伟说。

“没有回扣我不来”

更有装饰公司老总透露，有时招聘设计师还会遇到这样的情况：有点名气的设计师来应聘，不问公司资质，不问公司效益，直接就问有没有回扣可以拿，如果没有就立即走人。如果设计师是带着客户从其它公司跳槽过来的，更跩。甚至很多刚从学校出来的学生也懂得跟公司讨要回扣。这些都是常有的事情。

设计师掌握终端 老总也无奈

这位老总还气愤地告诉记者这样一件事情：“前不久有业主向有关部门投诉公司装修质量出现问题，其实问题并不大，但却闹得沸沸扬扬。后来我才得知，该业主的设计师因为拿回扣被我开除，事后故意挑拨业主将事情扩大。设计师直接掌握家装终端环节，有时我们老总也很无奈……”

回扣会毁了家装行业

针对设计师收取材料商的回扣，有部分家装业人士忧心忡忡地表示，这种不良行为时间一旦长了，整个家装行业都会给这种回扣毁掉。一位家装公司客户部经理在闲聊时告诉记者，以前就遇到过一例：绿洲家园客户杨先生就反映过，设计师为了高额回扣推荐了质量不合格的材料，杨先生买后发觉上当，最后迁怒到公司，到公司闹了几回，虽然公司当即就开除了那个设计师，但是给公司带来的影响是相当严重的，如果这样的事情多了，对公司的影响就是致命的。

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