梦醒时分 宜宾楼市要“拐”了 ？

吸“诚意金”就是“抢先机”

7月底，宜宾天柏组团和临港区均有房源推出，久旱逢春雨，开盘当天现场吸引了众多购房者。记者了解到，成交的客户单基本以先前诚意登记的购房者为主，在开发商推出的优惠政策刺激下，取得了不错的销售业绩。

“现在就是要事前积累客户，要不然贸然开盘风险很大。”天柏组团内一项目营销人员告诉记者，从附近几个新建的楼盘来看，以高调的姿态快速开放销售中心，进入到争夺市场客源的行列中，种种迹象均表明，开发商以往“坐商”的态度发生了明显的改变。

该销售人员分析，虽然宜宾楼市中供不应求的局面并没有改变，但有效购买力占有的市场份额明显发生的变化，吸纳高质量的诚意客户是开发商赢求市场的“定心丸”。“以我们楼盘开展诚意预订的活动效果来看，一次性付款的购房者并不多，而且很多购房者被挡在了诚意金的门外，对于销售人员，面对这部分潜在的客户，我们也是爱莫能助啊。”

记者了解到，目前大多数新建项目依然沿袭的楼市营销“潜规则”，前期以诚意登记、入会优惠等手段足够“蓄水”，但相比之下，如今诚意金已不再是一两年前的几千元到几万元，而是在“房荒”刺激下水涨船高，上升到了十几万或者二十万元以上的额度，让许多购房者甘愿被“套牢”。在开发商锁定之后的开盘之日，这类诚意客户才得以享受2—3分钟甄选房源的机会。

“很正常，也许是上半年僵持太久的瞬间放松，也许是受二三线城市即将出台限购令的信息影响，房企不得不苦思对策。吸引诚意客户就是稳住市场先机，这需要开发商适时把握时机，估计下半年宜宾楼市将会更加突出和激烈。”宜宾一家房产营销机构市场部经理范跃群分析，目前各大银行的贷款规模受限，尤其是房地产贷款更是受到了严格限制，过去开发商用一份土地出让合同，就能从银行获得抵押贷款，现在开发项目即便各方面条件都很好，也不一定能拿到放款。因此，房地产企业要想快速回笼资金，只能在销售环节下功夫，快速吸金，以正常运转下去。

快者得“天下”？

一名房地产开发商向记者坦言，目宜宾前房地产企业的资金链中，贷款比例占很大比例。有的是银行贷款，有的则是以高利息吸收具有隐蔽性的民间资金。一旦银行开发贷款的收紧，对部分开发企业来说几乎产生了致命的影响，这些开发企业面临被整合的可能。“不过，对于大型开发商来说，房企融资渠道丰富，不局限于依赖银行贷款这一条路，而对于独木难支的中小开发项目的小型开发商，房贷吃紧使得开发商难以及时获得房款，销售回款严重滞后，日子肯定不好过了。”

现在开发贷款的获取越来越难，要找市场出路，房子要盖好，价格要务实，大势也要认清楚，要搞清楚，调控是一种趋势。该开发商认为，像天柏组团，南溪组团、以及翠屏新区等区域，项目云集，下半年以后会有更多的房源推出，在区域购买力有限的情况下，这个时候“快者得天下”就会更加明显。“快速出货、快速销售，依然中小房企应对楼市调整的成功法宝。”

调控只会持续加深，原本期望挺过上半年就会迎来春天的开发商们对后市表示出担忧。在近期一次项目建设通气会上，有开发商表示，土地成本过高，楼盘不可能降价促销。如果8月份投资性需求的购房者因限购不能购房，而刚需的购房者经济能力有限，且受区域位置限制，数量很难扩大，那么即便是“低价快跑”的策略也将难以实施。“将来市场不好，我就把物业以租代售，降低资金风险。”该开发商说。

信贷影响将促成2011年下半年宜宾楼市有史以来第一个“拐点”出现，但对楼市走势影响不大，也需要开发商谨慎对待。一名与会的营销策划机构负责人认为，尽管下半年新推的楼盘会增多，中短期来看，楼市将会进行高位盘整，盘整期内，房价小幅波动都是正常的，但期盼整体价格下行可能性不大。并且板块不同，价格波动幅度也会不一样。比如成熟区域的房价变动较小，而一些供应量大、楼盘密集的边缘区域波动幅度会比较明显。

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