中国房地产处初级阶段 策划代理模式将多元化

很荣幸和大家做这个交流。当然住交会以前是开发商的，这次是服务机构的，我们有这个舞台可以展示，我的题目是房地产营销代理机构的发展趋势及商业模式创新。今天上午我们的陈董做了10个趋势，我从更具体的角度来探讨我们的行业如何创新。

首先我们看第一个，我们的行业面临的当前环境与现状。我们看到今年正面临着中国房地产行业史无前例的政策调控，特别是这两个月，我们又同时看到了我们的927、929新政以上的措施是我从业23年第一次看到了这么严厉的政策，连限购都出台了。但是我们发现严厉的政策调控并没有迫使房价大幅下调，而且看到了我们的反弹很快，我们将面临第三次的调控。看来总体目前还要面对更多的调控，中国明年还将有调控。我们会思考，房地产市场怎么迈步前行，我们发现今年的发展并没有停下来，而且我们发展更快了，以世联地产为例，我们今年服务员销售增长了9.8%，销售金额也增长了17.5%，去年我们的面积增长了26.3%，金额的增长38.3%。上个月我们世联地产已经宣布超过1000亿，万科[简介 最新动态]也超过了1000亿。在这样的调控下我们依然得到了发展的势头。什么保证了我们快速增长的势头？房地产营销策划的企业，我们的工作有两方面，一个是营销策划，一个是综合服务，对世联地产来说，我们的营销策划是世联的强项，我们的综合服务是从更多的，当然我们的5大行做得更多，我们希望从更多的方面提升我们的服务，我们才能够提高。还有我们的专业在今年从世联本身，我们的服务已经超过了单一的销售，我们从战略顾问、土地运营、更新等等，到房地产开发咨询及营销顾问，这些都是我们给以往的单一的营销要超越的地方，正是因为这种超越我们的销售才能够提升。我们今天看到全国房地产代理机构的布局情况，他们整体上都已经打破了单一的代理，从策划、经纪到经营土地上等等。正因为这些专业的公司的提升才使得我们的行业在调控中没有下去，而不断的上升。同时我们也看到营销代理企业的市场份额的不断上涨，过去研究看到市场集中度不断提高，在过去的6月，房地产的不断发展，房地产营销代理百强，我们的销售额占商品房的比例不断的上涨，从2004年不到10%，我们今天已经达到了35%，我们销售的金额也从过去的不到70%达到了现在的80%到90%，可以看到房地产营销行业的百强企业是很重要的，他们在整个行业中占的位置也很高。当然我们看到了策划代理机构绝不高级，但是我们比一手代理的级别是高的，基本上一手业务是我们比较重要的，像合富和世联，我们相当大的部分是一手代理为主的回过头来我们的策划和其他服务相对来说是不太高的。我们也看到，其实在成绩面前，我们的佣金在下降，我们代理的企业还是以一手为主的话，我们在竞争的时候，佣金在往下调。中国房地产策划代理行业正伴随着房地产市场的发展而不断的壮大和成熟。我们策划代理行业的前景是广阔的，但是我们的行业特征及轻资产的企业特征，都百分之越来越的企业加入，竞争越来越会越激烈。我们也看到策划代理行业的业务构成的高度集中和房地产发展的变化注定了企业向行业的集中化和多元化发展，集中是往企业集中，多元是我们的业务更加的多样化，这是必须的。

在这种状况和条件下，我们的行业、机构将会怎样的发展？趋势何在？我们用同样的数据，我们专业的都讲数据，中国城市化依然是比较低的，顾问策划代理行业还处在高速的增长期，还有很多的策划师，我们的行业还有很多的发展机会，在整个城市化里面，中国是最低的，我们还有很大的前景，在中国城市化的变化中，我们举个美联的点来增长，我们代理的销售率初步的统计，我们目前还不算一个很高的水平，我们现在没有超过50%，也就是说我们还有50%的份额增长，这个只是一手没有算二手的数字。国内一手代理的销售率依然是较低的，还有很大的上升空间。比较美国，美国的房地产行业的细分对比可以看到，它的相当的部分是房地产的服务，今天世邦魏理仕的同行没有来，我们行业还在靠代理，我们没有细分，我们的代理率还不高，美国是80%，中国是50%，中国大中城市一级市场一手房的代理率是70%到80%，但是二三线的城市是比较低的，有的城市还不到15%，可以看到我们的行业还有很大的空间。我们龙头企业的份额还不高，我们统计2009年三大代理公司在一手代理的市场份额，我们占不到市场总额的3%，我们和自己同类的企业合并扩大我们的销售额，这个是发展的趋势。另外我们也看到中国房地产服务业的发展历程是不长的，但是这个不长里面，我们经历了3个阶段，早期的阶段我们是简单的代理，第二阶段快速成长的时候，我们从单纯的后期代理转化为了项目的顾问和策划代理，从2005年到今天，我们的代理是整合的发展阶段，我们跨区域的并购、上市逐渐形成了多元化的发展，业务多元化了，应该说2005年到今天是行业发展最有特色和最具多元化的，这个发展是最快的。我们看到今天所有的上市公司，几乎都是在5年里面成立和完成的。

我们可以看到中国房地产及房地产行业服务的模式随着中国城市化率的不断的提高，我们的服务方式也在改变，初期，我们城市化率在50%以下，房地产是以开发模式为主导的，开发商是主要的。到中期的时候，我们开发商是占有和持有占主导，我们房地产行业有几个体现为主。到了成熟阶段，我们城市化到60%到为主，我们的开发将以持有和服务为主导，我们的房地产代理机构在这个时候，应该是以咨询评估为主。但是看到中国今天的服务代理行业我们的服务还是比较初级的，我们基本上是策划和一手代理，有一些加上了咨询和金融服务，但是比起5大行，它的国际上是我们的榜样，他们的服务很多方面已经超越了单一的一手代理，他们从物业买卖、租赁、管理，从酒店、写字楼等等专业的各方面都超越了国内的代理公司。我们可以看到几个数字，这个是国外地产行业巨头的结构，是和我一手代理为主要特征的结构是不一样的，他们在物业设施管理上基本上是很大的一块，而我们的中介基本是空白，如果把租赁和物业管理加起来是超过服务的50%到70%，从地太平、从中粮[简介 最新动态]到世邦魏理仕他们都是这样发展的，这样就给我们中国的代理行业看到了更加光明和广的发展方向。随着城市化率由低到高，我们的代理公司将由一手房的租赁等代理，我们向国外的看齐和发展。中国的国情决定我们只能这样做，随着城市化率由低到高，我们的服务将有质的转变。

总结一下，在中国城市化率高速增长的情况下，我们策划代理企业需要加快布局和加强能力，我们中国房地产行业处于初级的阶段，随着城市持有物业的增策划代理模式将出现多元化，物业管理及资产评估的业务将逐步的兴起，这个是我们策划师等要面对的新的挑战和提升。

未来商业模式的创新探讨，有哪些？我们可以看到中国今后正面临着几个大的转型。第一个是中国经济从保增长到调结构增长，我们今后的GDP不一定要超过10，我们要重视从量到质的转变，房地产也一样，我们的低碳、环保和高性能的物业会越来越多。第二，我们再看到国家关于房地产行业的定价，首次出现在规划之中，我们今后的房地产将由多个因素组成，国家在房地产上不会强调单一的数和量，而是要促进行业健康的发展，要多样化的供给和需求的改善。还有我们的高铁所带来的战略新兴产业的发展，我们的格局和战略将面临发展，这个是高铁带来的，我们有一个统计，在高铁带动的几个城市片区里，有非常大的差异，2009年华东地区商品房销售的金额达到157000多亿，在华北是5572亿，在山东地区是2000多亿，差距是5到7倍，随着高铁的开发地区的格局将打破，相对落后的地方将带来巨大的需求和增长。

房地产企业的发展就讲到了调整，刚刚看到的短信和新闻，2010年开始万科连续接手3个商业地产项目，4月保利地产宣布未来3到5年将持有性商用物业投资比例增长到30%，金地集团也将商业地产作为重要的战略规划，而来自房地产商的地产需求，不光对建筑单位，也对中介代理机构提出了迫切的要求。刚才碰到了一位来自上海的商业公司的老总，过去他们做得很辛苦，他们坚持下来了，我说你们坚持是对的，今后将有广阔的空间，因为能做商业的公司很少。

我们中国房地产营销战略机构当前应该专注主业的发展，一手还是很重要的，我们商品房增长了18%，这个是代理业要抓住的。第二个代理业的特征也在面临不同的做法，从专业的该度提升服务能力，强化业务升级，从渠道的角度扩充客源、直面客户，中元和合富在做。今后我们的企业面临着两个方面，一个从注重内生性提高，这个是专业的角度，还有注重规模化的发展，这个是渠道，实现代理机构的专业化和规模化。

策划代理企业要有新的优势，我们要有开放、创新、进去的精神和观念，观念是第一的，产品是第二的，策略是第一的，操作是第二的。昨天我看报纸，万科总经理在谈到万科实现1000亿的时候，他们是以人海战术的，实现第二个1000亿的时候是以战略为主导的，今后我们行业如何制订层略呢？

第二我们的咨询手段及系统性要提升，像易居投入不到一年，他们系统上的投资都是过亿的，过程看到左总投入1000万和IBM做提升，我们投入的不仅是人还有系统和数据，我们需要更深入和系统地研究市场和产品，认识市场，调整方法，满足客户，低碳是一个很大的课题，低碳不是简单的绿色和节能，这个是系统的工程，我们要学习。还有要创新企业运行机制和建立企业的信誉与品牌，这个品牌中介尤其重要。我们需要以营销为诸多，以技术为基础，全程策划与营销，多专业的组合与支持，变单一中介、简单中介为附和企业、系统服务、专业服务。当然中介公司还要靠经验、人才和广阔的市场。

世联地产在房地产调控的时候，我们陈总提出了6个坚定不移。第一、坚定不移投资人，第二坚定不移引进专才，第三坚定不移的投资平台，第四坚定不移加大对分公司的投入，第五坚定不移的吸收合并，第六坚定不移的投资未来。未来将是有广阔前景的。

世联地产的专业之道，要做到专业公司我们首先做到的是评审，我们对每一份报告都是执着的，我们都要经过3阶段的评审。我们的品质是专业公司的非常重要的生命，我们通过多级的评审我们的评审内容是广阔的。代理公司是靠人的，人是靠组织和体系的。我们精细化之路，我们把每个咨询都做到很精确，我们的工作平台和系统化之路，这个也是世联大力度做的，我们要把知识管理平台、客户信息平台、整个数据系统。还有专业的培训，我们可以把一个大学生两年之内成为了项目经理。

我们新时期房地产服务发展的标志是什么？是更高、更专、更广、更强的。的专业创新能力、资源整合能力与企业的组织能力决定了企业的核心竞争力与价值所在。最后房地产服务行业应该成为房地产业的重要组成部分，这就是我们在座各位，包括我的共同的愿望，我们应该也能够做到这样。

谢谢大家。

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