为开盘，宜宾开发企业忙“蓄客”

做足开盘前的文章

滨江国际3月开盘，当天认购房源上百套，骏逸江南本月上旬开盘，当天销售同样在180多套。回忆起来，滨江国际在2007年5月拿到土地后不久，就已开始“蓄客”。骏逸江南也是规划方案一确定，即开始了排号程序。其实，开盘前借助部分节假日和周末的机会搞一些活动或给予一定的优惠，以求积累更多的潜在客户，一直是开发忿业习惯运用的营销方式之一。但已往时间一般不长，用2、3个月的时间对客户进行试探性营销，摸清楚客户能够承受的价格，从而制订出一套开盘策略，也就达到目的了。但现在“蓄客”的时间越来越长，超过半年已是思空见贯的事，有的甚至达一年以上，就其原因，除个别项目是因为资金或规划调整而延迟了开盘时间外，大多数开发商增长“蓄客”时间，还是因为市场的变化引起的。

业内人士表示，这两年上市的楼盘逐渐增多，竞争加大，消费者也理性了很多，这增加了不少推盘的难度。而最关键的一点，还是随着价格的上涨，需要更多的时间和技巧来积累有意向的购房者，另外高价楼盘在开盘时如果冷场，将会让整个项目非常被动，所以以时间换空间，等客户积累到足够比例再进行销售，防止开盘冷场的局面出现，就成为了许多楼盘的选择。

老业主成顾客源头

纵观近期开发企业的活动，许多都是围绕自身各开发小区的已入住业主而开展的，比如莱茵河畔业主的系列春游活动，天成房产的业主联谊会，成中集团的业主文化节等，开发商通过组织业主举行主题活动，拉动人气，形成羊群效应，效果特别明显。

细心的读者应该都注意到了一个现象，哪一个月有项目开盘，下一个月房管局的备案量上就会有所体现。4月份的滨江国际是这样，3月份的鑫空间也不例外，其实，在某种意义之上，这都是开盘的功劳。

正因为如此，以老带新的促销模式普遍被开会企业所运用。在莱茵河畔、宜都天成、黄桷坪花园等楼盘，我们都能看到这样的例子。

各类活动提升人气

据记者了解，目前不少开发商均在利用自身优势举办活动提升人气，如寅吾房产开展的“小鬼当家我做主”活动，天成房产向业主赠送端午礼物，首席滨江业主联谊会等，从某种意义上讲，都可以理解为带动人气以促进销售。

业内认为，在消费者已经日趋理性的背景下，开发商也变得理性起来。在市场行情较好的时候，客源方面所做的工作可以较少，但当消费者的买房情绪还没有还到开发企业所希望的房价时，开盘之前就必须把戏做够，以达到项目畅销的目的。

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