宜宾楼市观察：“深水鱼雷”特价房

早在7月份的时候，主城频现“4”字头特价房就引发热议，据三江房产网不完全统计，2014全年共有47次特价房活动推出，频次和力度都远超其它活动形式。时值年底冲量大战，特价房作为杀手锏也是频现宜宾楼市，到底特价房为何如此受青睐？

爆炸效应：“现象”级的特价风潮

据三江房产网不完全统计，今年11、12月以来共有9个楼盘推出特价房，而去年同期只有3个楼盘，且今年的“特价”力度更给力。特价房多且年年持续，说明这样的模式在宜宾楼市能够取得较好的成交效果，从宜宾楼市10月、11月楼市成交数据回暖相对应的是：共计有11个楼盘推出特价房活动，这其中的微妙联系也从一个侧面印证了“特价房”的威力。

进入11月以来，许多楼盘都推出了年底的特价房，12月之后，特价房来势更猛。春天里、邦泰公馆、龙源府邸等楼盘都推出特价房，甚至一些新盘甫一推出就祭出特价房大旗，比如刚刚开盘的紫金城和邦泰国际社区就用“几十万起买几房”来做广告，而这个价格对应的则是部分特价房的价格。

深水工作：有效吸客到访的特价噱头

而特价房模式奏效的关键并不在于特价房，而是在于“低价”数字带来的心理冲击，正如业内人士所说：“特价房只是吸引购房者到现场来看房的噱头，而大多数购房者最终买的房子都不是特价房，毕竟特价房之所以特价，也是在于其各个方面的小瑕疵。”

许多冲着特价房而来的购房者，本就是经过“特价房”筛选的“准客户”，他们在进入售房部这个“最美”所在之后，经过置业顾问的深入讲解对相关楼盘的情感卷入度急剧提升，产品价值得到拉伸。如若产品合心，成交的几率将大大提高。

特价房就像一个深水炸弹，撕开了购房者心理防线的一道口子，然后一鼓作气促成成交。

水花四起：闭合循环的特价后效应

当深水鱼雷炸开后，激起的浪花当然不会一时就止，特价房“后效应”还在继续。首先，在促使观望的购房者停止摇摆后，成交数量上扬呈现出楼市回暖的迹象；再者，而由于特价房本身的瑕疵特性注定价格不会太高，但广告上的价格都是以特价房单价为底标，一旦以非特价房入市，价格上扬本是正常，却就容易给人“涨价了”的错觉。

本来回暖迹象就会进一步动摇购房者的买房心，此时若再以“不买就涨”逼定，二者效果叠加，购房者心中难保不会“咚咚”打鼓。假设购房者最终再次成交，成交数据再次上扬则又会形成回暖现象，如此螺旋上升形成闭合循环，楼市回暖就指日可待了。

当然，如此假设只是部分开发商所期待的情况，可实现性并不高，毕竟循环能否形成的关键还是在于购房者能否在特价房“后效应”中再次买单？答案基本上是否定的，毕竟购房者只会为自己的需求买单，而不会为了营销活动买单。

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